Die Zwischenergebnisse der Sales Excellence Studie der WATC Consulting AG in Kooperation mit dem Sales & Marketing Department der Universität Bochum zeigen mehrere Schwächen in der Schweizer Praxis auf.
Die Sales Excellence Studie hat dieses Jahr einen Schwerpunkt zum Thema Verkauf von Innovationen.
Es ist zu beobachten, dass Unternehmen unterschiedlich erfolgreich im Verkauf von Innovationen sind. Die eigenen Bemühungen werden dabei sehr kritisch gesehen. Diese Erkenntnisse überraschen nicht. Die Anzahl an Innovationen pro Jahr im Bereich Primärangebote und im Bereich Zusatzdienstleistungen werden mit 4.6 als relativ hoch im Vergleich zum Wettbewerber beurteilt.
Die Zwischenergebnisse der Sales Excellence Studie zeigen aber deutlich, dass im Bereich Kundendatenmanagement grosses Potential besteht. Es scheint kaum systematische Prozess zu geben, die helfen, dass Kundenfeedback an die Produktentwicklung zurückzumelden (3.4). Auch unterstützt das CRM-System das Thema Verkauf von Innovationen nur sehr unzureichend (3.2).
Diese Erkenntnisse decken sich mit unseren Erfahrungen im Bereich Sales Excellence. Das Informationsmanagement und besonders das Kundeninformationsmanagement ist in den meisten Unternehmen die grösste Schwachstelle im Verkauf. Dies hat grosse Auswirkungen auf den Verkaufserfolg.
Gerade bei den immer wichtiger werdenden Zusatzdienstleistungen und digitalen Angeboten, beurteilen die Verantwortlichen sich sehr kritisch. Der Verkaufserfolg von innovativen Zusatzdienstleistungen und der Verkauf von digitalen Angeboten wird ähnlich kritisch gesehen. Da Zusatzdienstleistungen einen eher individuellen Charakter haben, kann dieses Ergebnis als Indiz gesehen werden, dass die fehlenden Kundeninformationen den erfolgreichen Verkauf von Zusatzdienstleistungen behindern.
Die Ergebnisse legen nahe, dass in der Angebotsentwicklung der Kunde von Unternehmen inzwischen immer stärker integriert wird (bspw. Design Thinking, Agile Produktentwicklung). Sobald aber die Vermarktung einer Innovation beginnt, schotten sich Unternehmen förmlich ab. Der Verkauf wird allein gelassen und die Entwicklungsabteilung harrt dem Verkaufsergebnis, dass anscheinend meist eher ernüchternd ist.
Produktentwicklung/Servicedesign und Verkauf gilt es viel stärker hinsichtlich Kundendaten zu vernetzen. Darüber hinaus besteht ein hohes Potential im Bereich CRM-System im Hinblick auf die Unterstützung im Verkauf von Innovationen. Zwar geben die Teilnehmenden an, viele Innovationen zu lancieren, aber der Verkauf besitzt grosses Potential im Bereich Kundenorientierung.
Dies sind erste Zwischenergebnisse der Sales Excellence Studie 2019. Bitte unterstütze unser Studie mit Deiner Teilnahme unter folgendem Link
