{"id":4536,"date":"2019-10-17T17:14:30","date_gmt":"2019-10-17T16:14:30","guid":{"rendered":"http:\/\/whataboutthecustomer.com\/?p=4536"},"modified":"2019-10-17T17:23:54","modified_gmt":"2019-10-17T16:23:54","slug":"digitalisierung_persoenlicher_verkauf","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/whataboutthecustomer.com\/de\/2019\/digitalisierung_persoenlicher_verkauf\/","title":{"rendered":"Erfolgsfaktoren f\u00fcr die  Digitalisierung des  pers\u00f6nlichen Verkaufs"},"content":{"rendered":"\n<p>Nach  wie  vor  stellen  die  Personalkosten  den  gr\u00f6ssten Kostenpunkt im Verkauf dar. Trotzdem  nutzen  die  wenigsten  Unternehmen  eine  Differenzierung  \u00fcber  eine  relevante  und  einzigartige  Customer  Experience,  um  den  Gewinn zu steigern bzw. den Kostendruck zu lindern.  Es  scheint,  als  ob  die  Erfolgsfaktoren f\u00fcr die Digitalisierung  des  pers\u00f6nlichen Verkaufs unbekannt sind. In der Praxis wird bisher die Digitalisierung vor allem aus Kosten\u00fcberlegungen  eingesetzt  wird  und  nicht  mit  dem  Ziel,  die  Customer  Experience  zu  verbessern.  Zeit,  den  Status  quo  der  Digitalisierung  des  pers\u00f6nlichen  Verkaufs  genauer zu betrachten. Dabei soll im Folgenden die Sichtweise  der  Kunden  mit  derer  des  Unternehmens  abgeglichen   werden.   <\/p>\n\n\n\n<p>Auf   Kundenseite   lassen   sich   zwei   zentrale  Bed\u00fcrfnisse  ausmachen:  <\/p>\n\n\n\n<ul><li>(I)  Mehrwert,  meistens  in  Form  von  Zeitgewinn\/Convenience,  und  <\/li><li>(II)  Best\u00e4tigung<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Um diesen beiden Anforderungen erfolgreich gerecht zu werden, gilt es, die folgenden drei Erfolgsfaktoren  f\u00fcr die Digitalisierung  des  pers\u00f6nlichen  Verkaufs zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Erfolgsfaktor 1:<\/strong>  Involvement der Kunden beachten<\/p>\n\n\n\n<p>Studien zeigen, dass in vielen Branchen der Anteil der Verkaufenden  in  den  letzten  Jahren  abgebaut  wurde. Meist  mit  dem  Ergebnis,  dass  der  Druck  sowohl  auf  Unternehmen als auch auf Verkaufende zunimmt. Die Gastronomie  hat  erste  erfolgreiche  Ans\u00e4tze  etabliert,  um  diesen  Trend  zu  brechen.  So  haben  Quick  Service  Restaurants  (QSR)  wie  McDonald\u2019s  oder  Vapiano  Bestellterminals  aufgestellt.  Auf  diesen  k\u00f6nnen  die  Kunden  aus  dem  gesamten  Restaurantrepertoire  per  grossem  Touchscreen  bestellen  und  bezahlen.  Es  konnte  ermittelt  werden,  dass  Kunden,  die  an  diesen  Terminals einkaufen, 30% mehr ausgeben und die Cross-Selling-Quote um 20% gesteigert werden kann.  Die gleiche   Studie   untersuchte   Selfservice-Terminals von Banken und kam zu einem gegenteiligen Ergebnis. Die Unzufriedenheit  von  Kunden  steigt,  je  mehr  sie  Bankterminals  nutzen  m\u00fcssen.  Auch  d\u00fcrften  Self-Check-out-Terminals  im  Lebensmitteleinzelhandel  kaum  zu  Mehrums\u00e4tzen oder gar einer Steigerung der Cross-Selling-Quote f\u00fchren.Es gilt also beim Einsatz von digitalen Tools im pers\u00f6nlichen Verkauf, die Anforderungen genauer zu verstehen. Kunden m\u00fcssen wissen, was von ihnen erwartet  wird  und  wie  sie  die  Tools  zu  bedienen  haben.  Im  Vergleich zwischen Gastronomie und den Banken f\u00e4llt aber noch eine dritte wichtige Dimension auf. Die Kunden  m\u00fcssen  im  Extraaufwand  selbst  einen  Mehrwert  f\u00fcr  sich  sehen.  Das  scheint  bei  einem  Low-Involvement-Finanzangebot deutlich weniger gegeben zu sein als   bei   einem   High-Involvement-Angebot   wie   dem   Restaurantbesuch.  Somit  kann  als  erster  Erfolgsfaktor  aus  Kundensicht  das  Involvement  der  Kunden  ausgemacht werden. Je h\u00f6her das Involvement, desto unpers\u00f6nlicher kann die Digitalisierung des Verkaufs sein.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Erfolgsfaktor 2:<\/strong>  Neuigkeitsgrad des Angebots beachten<\/p>\n\n\n\n<p>Die  beschriebenen  Terminals  f\u00fchren  zu  einer  deutlichen Reduktion an Mitarbeitenden und somit der Kosten f\u00fcr die Unternehmen. So scheint es auf den ersten Blick verlockend, solche Tools zu etablieren.  <\/p>\n\n\n\n<p>Betrachten Sie die gesamte Publikation als  <a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"pdf. (opens in a new tab)\" href=\"http:\/\/whataboutthecustomer.com\/wp-content\/uploads\/Publikationen\/Erfolgsfaktoren-Digitalisierung_Persoenlicher-Verkauf-WATC.pdf\" target=\"_blank\">pdf.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Lesen Sie das Dokument bequem online\u00a0<a href=\"https:\/\/issuu.com\/watcconsultingag\/docs\/erfolgsfaktoren_digitalisierung_pers_nlicher_verka\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\"via issuu. (opens in a new tab)\">via issuu.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nach wie vor stellen die Personalkosten den gr\u00f6ssten Kostenpunkt im Verkauf dar. Trotzdem nutzen die wenigsten Unternehmen eine Differenzierung \u00fcber eine relevante und einzigartige Customer Experience, um den Gewinn zu steigern bzw. den Kostendruck zu lindern. 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