The authors of “Selling in the Age of Ceaseless Change: The 2018-2019 Sales Performance Report” discovered that customer centricity is key to sales success. They introduced three main characteristics of a successful sales organisation: Having a customer-centric culture Sales processes that are dynamically aligned with the customer’s purchase path Ability […]
Tägliche Archive: 2019/10/16
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In stagnierenden Märkten sind Unternehmen gezwungen, ihre Kundenorientierung zu verbessern. Bisher gibt es kaum empirische Studien zu diesem Thema. Auch auf konzeptioneller Ebene sind eine Vielzahl an Ansätzen entwickelt worden. Kundenorientierung besteht nach unserem Verständnis aus zwei Dimensionen: „mutual value creation“ und „inclusive organisation“. Um die Erfolgsfaktoren der Kundenorientierung zu […]
Auf Kundenerwartungen wird nicht eingegangen und Kunden nicht als Beziehungspartner gesehen. Als Markus Kayser an diesem Samstag morgen das Autohaus Diethelm betrat, machte er eine Reihe durchaus positiver Erfahrungen. Florian Diethelm, der Besitzer des Autohauses, begrüsste ihn freundlich, bot ihm eine Tasse Kaffee an und arbeitete seine bewährte Dreipunkte-Checkliste ab. […]
Zahlreiche Branchen erleben harte Zeiten. Um zu überleben, muss der Gürtel enger geschnallt werden. Dabei stellt sich die Frage, wo am ehesten gekürzt werden kann, ohne dabei das Unternehmen zu Tode zu sparen. Das Dilemma ist bekannt: Einerseits melden die Produktions- und Operations-Manager, dass signifikante Kürzungen bei Materialeinsatz und Prozessen […]
Unternehmen investieren jährlich Milliarden in ihre bestehenden und zukünftigen Kunden. Welche Auswirkungen aber haben diese Investitionen auf den Unternehmens-ert? Im folgenden Beitrag erörtern wir, warum die Messung und das aktive Management des Kundenwertes zu unverzichtbaren Aufgaben der Geschäftsleitung geworden sind. Es besteht weitgehend Einigkeit darüber, dass neben materiellen Vermögensteilen immaterielle […]
Es bedarf eines stärkeren Schulterschlusses zwischen Marketing und Controlling. Beide sprechen immer noch unterschiedliche Sprachen. Die damit verbundenen Übersetzungsprobleme verursachen in der Folge bekannte Diskussionen: Wie viel Controlling und wie viel Marketing braucht es, um nachhaltiges, profitables Wachstum sicher zu stellen? Die Praxis zeigt, dass die Diskussion über einzelne Budgets […]
